Fernando Botella, CEO de Think&Action
Una de las palabras que más se está escuchando estas últimas semanas es “desescalada”. Con ella se resume el paulatino proceso de regreso a la “normalidad”, calificada con el adjetivo de “nueva”; tras estos extraños meses que nos ha tocado vivir.
Bueno…, ¿Y si en vez de planteárnoslo como una desescalada nos lo plantemos como una “escalada”?
Porque si algo nos hace falta en estos momentos es mirar hacia adelante, hacia arriba. Hacia esas cumbres en forma de nuevos desafíos que estamos deseando conquistar. Ha llegado el momento de volver a ilusionarnos, de ponerle toda la pasión del mundo a lo que hacemos. Ha llegado la hora de sacar los arneses y las piquetas y ponerse a escalar. O, traducido a términos empresariales: ha llegado la hora de volver a estar presentes, mucho más que antes, de poner todos nuestros medios para activar nuestro poder de relación con los clientes, para despertar del letargo, para empezar a vender como nunca antes.
En ese proceso de retomar nuestra actividad profesional se produce un importante cambio de matiz. Si hasta este momento hemos seguido trabajando en modo “supervivencia”, ahora ha llegado el momento de cambiar de marcha y poner la velocidad de crecimiento. Y si puede ser de forma exponencial. Se trata de un cambio de actitud en el que se hace imprescindible desechar todos los pensamientos negativos acerca del futuro y adoptar una disposición abierta y proactiva para provocar que las cosas pasen.
Pero para vender, además de la actitud, también necesitaremos contar con una serie de herramientas, un equipamiento competencial que nos ayude a tener éxito en nuestras interacciones con nuestros clientes. Y unas de las que más nos van a ayudar son las habilidades de comunicación. La capacidad para comunicar asertivamente, trasladando con eficacia nuestros mensajes y argumentos para que conecten de manera natural con los beneficios y la finalidad de nuestros clientes, será un “must” en los perfiles comerciales del futuro inmediato.
Sin salir de las habilidades de comunicación, otra herramienta fundamental es la escucha. Salimos de una etapa compleja que nos ha afectado emocional y económicamente a todos. Y nuestros clientes no son una excepción. Por esa razón, practicar una escucha verdaderamente empática y generativa es fundamental si queremos realmente conectar emocionalmente con ellos. La escucha generativa trasciende los niveles de escucha activa que estamos acostumbrados a manejar. Es una escucha trascendente que está orientada a hacer aportaciones y a trabajar colectivamente con nuestros clientes en la búsqueda de soluciones. La ponemos en práctica cuando participamos, interiorizamos y hacemos nuestras las inquietudes, intereses y necesidades de nuestros clientes, formando equipo con ellos para resolverlos. Es el momento de confiar en los modelos actualizados de venta consultiva.
Generar entornos de confianza y utilizar la empatía es otro elemento clave para reactivar las ventas. Estos entornos suponen, en esencia, ocuparse de tu cliente. Poner tu mirada en él. Se trata de conseguir que sienta que está mejor con nosotros que sin nosotros. Y en ese “ocuparse”, gana importancia la figura del partnership comercial o del vendedor consultivo. Hoy el comercial más exitoso es más un asesor que un vendedor puro terremoto; un comercial que es percibido por su cliente como un verdadero socio y compañero de viaje. Es decir, se erige en una figura capaz de aportar soluciones más allá de las que fija su contrato o la descripción de su puesto, siempre con el foco puesto en aquella que más puede beneficiar a su cliente (¡incuso cuando no sea la suya!).
La perseverancia, como ya lo fue antaño, es otra de las habilidades comerciales imprescindibles en el nuevo contexto. Una cualidad que entronca con la voluntad y la determinación para perseguir los objetivos con foco y autodisciplina. Eso, sí, perseverancia en el sentido de paciencia, no de insistencia. Los tiempos de las operaciones rápidas con resultados inmediatos ya no son una realidad; toca vivir modelos de transacción bajo procesos de maduración de las decisiones lentas y complejas. Mantenerse cerca del cliente, de manera que se sienta ayudado y acompañado en todo momento, pero no presionado, será la mejor manera de generales una verdadera experiencia de cliente.
Por último, los nuevos perfiles comerciales se desenvuelven cada vez mejor en entornos digitales y en la omnicanalidad, aprenden rápidamente de sus errores y son cada vez más autónomos para tomar decisiones ágiles y flexibles, libres del lastre de la burocracia. Habilidades todas ellas cada vez más apreciadas por unos clientes que se desenvuelven en entornos cambiantes e imprevisibles, en modo ágil.
